Während Herr Marcus Eibach, Leiter Marketing der Deutsche Messe AG (www.messe.de) in seinem Vortrag "2B-Lead-Generierung vor und während einer Messe" den großen Bogen spannte, ging die Marketingleiterin DACH der Bosch Rexroth AG, Frau Silke Lang, in ihrem Vortrag "B2B-Leadgenerierung vor, während und nach einer Messe: Vom Einladungsmanagement bis zur Nachbearbeitung" erfreulich tief in die einzelnen Teilschritte und verheimlichte auch die eine oder andere Widrigkeit nicht.
Bosch Rexroth ist durchschnittlich per anno auf 15-25 Messen in Europa vertreten. Die Philosophie hinter den Messebeteiligungen lautet "Messestand = Bühne für den Vertrieb". Im Jahr 2011 beschloss man bei Bosch Rexroth, die bis dahin über papierne Leadbögen dokumentierten Messegespräche über einen digitalen Leadprozess abzulösen. Einer der Teiler war die schwieriger bis fehlender Möglichkeit der Leadauswertung. Dadurch war keine valide Aussage über den Messeerfolg möglich. Das Projektteam, bestehend aus Mitarbeitern aus Marketing UND Vertrieb, erarbeitet in 6 Monaten eine auf allen Seiten akzeptierte Lösung. Die dadurch erreichte Akzeptanz des Standpersonals war eines der Key Faktoren des Projekts.
Pilotmesse war die HANNOVERMESSE 2012. Durch die digitale Erfassung der Gespräche über eine IT-Lösung werden alle Leads erfasst. Es können also keine Leads mehr verloren gehen. Ebenso nahm die Qualität der Leaderfassung signifikant zu, so dass einen deutlich effizientere Nachbearbeitung erzielt wurde. So können umgehend die im Messegespräch vereinbarten Informationen und Literatur versandt werden. Lessons learned war eine schneller und effizientere Bearbeitung der Leads nach der Messe. Durch die digitale Erfassung war ein Monitoring kund damit eine echte Erfolgskontrolle in Echtzeit möglich. Eine Integration ins CRM rundete das Projekt ab.
Vorträge der DMI über den Anwendungsfall TÜV Nord und von DemandGen über Marketing Automation rundeten die sehr gute Veranstaltung ab. Die gehalten Vorträge können aktuell auf den Seiten der DMI herunter geladen werden.
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