Kaum eine Branche ist so international aufgestellt wie der Maschinenbau. Auch durch eine konsequente Ausrichtung auf den Export ist der Maschinenbau zu einer der führenden Industriezweige geworden. Um ihre Kunden auf der ganzen Welt betreuen zu können, setzen viele Maschinenbauunternehmer ganz oder teilweise auf vielschichtige Vertriebsstrukturen mit Vertriebspartnern. Da diese Vertriebspartner oft nicht weisungsgebunden sind, ist das Management dieser alles andere als einfach und oft nur über Anreizsysteme steuerbar. Mit einem guten IT-gestützten (Channel) Opportunity Management lassen sich viele Vertriebspartner (ebenso wie eigene Vertriebsorganisationen und Außendienstmitarbeiter) zum Nutzen aller einbinden.
Modernes IT-basiertes Channel Opportunity-Management als Lösung
Im Maschinenbau bieten Hersteller heute ihre Produkte und Lösungen direkt und/oder indirekt über Vertriebspartner an. Gerade in diesem großen Industriezweig mit dessen hoher internationalen Präsenz werden Markt- und Wettbewerberinformationen intensiv genutzt und Service großgeschrieben. Maschinenbauunternehmen entscheiden sich für Vertriebspartnerschaften, um schnell und kostengünstig eine globale Marktdurchdringung zu erreichen. Weil Vertriebspartner aber nicht zum herstellenden Unternehmen gehören, sind diese nicht weisungsgebunden. Sie lassen sich daher, auch im Umgang mit übergebenen Leads und Opportunities, schwerer betreuen, kontrollieren und steuern. Oftmals ist der Vertriebspartner auch Reseller mehrerer Produkte verschiedener Unternehmen. Der Einfluss auf ihn ist gering, eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit den Partnern aber oft umsatzrelevant. Ein modernes IT-basiertes Channel Opportunity-Management greift diesen Dualismus auf und gibt Vertriebsorganisation und dem Austausch mit Vertriebspartnern (und wahlweise auch eigenen Vertriebseinheiten) eine feste, zielführende Struktur.
Vertriebspartner überzeugen
Die Lösung kann ein regelbasiertes und transparentes IT-System darstellen, das alle Beteiligten einsehen und in dem alle Leads/Opportunities aktualisieren und bearbeiten können. Vertriebspartner, die oft auch für andere Hersteller arbeiten, wollen nachhaltig motiviert und überzeugt werden, dass sich eine vorrangige Bearbeitung der spezifischen Leads und Opportunities besonders lohnt. Mit wirksamen Anreizen entsteht daher ein größerer Einfluss auf Vertriebspartner. Anstatt Leads wie einfach an Vertriebspartner zu verteilen (PUSH), lässt sich die Logik einem PULL folgend, umdrehen: Die Vertriebspartner entscheiden, welchen Lead sie als erfolgsversprechend erachten und daher bearbeiten möchten. Das erspart Nachfragen, wer gerade Zeit und freie Ressourcen hat, und verspricht die zügige Bearbeitung durch denjenigen, der den Lead wirklich übernehmen möchte.
Indem mittels einer Opportunity-Management-Lösung Leads auf einer zentralen IT-Plattform angeboten und Vertriebspartner diese Leads aktiv abzuholen können, lässt sich die Motivation der Vertriebspartner quasi ohne zusätzliches, explizites Zutun des Herstellers sichern.
Zusammenfassung
Channel Opportunity Management kann im Maschinenbau die nötige Transparenz herstellen, um die Bearbeitung von Leads auch in komplexen Vertriebsstrukturen, insbesondere mit externen Vertriebspartnern, effektiv und zügig steuern zu können. In einer Webdemo mit einer ersten Analyse der Ausgangslage bieten leadtributor und seine Vertriebspartner ausführlich Informationen zum Ansatz und zur Funktionsweise der gleichnamigen Plattform. Darüber hinaus enthält die Checkliste ‚Mehr Umsatz mit Vertriebspartnern – Die 10 Gebote für erfolgreiches Channel Opportunity Management‘ nützliche Tipps. Diese Checkliste steht auf der Webseite von Thielmann Consulting zum kostenfreien Download zur Verfügung.
Mehr Information finden Sie im One-Pager "Lead- und Opportunity Management im Maschinenbau" oder in der Checkliste "Mehr Umsatz mit Vertriebspartnern – Die 10 Gebote für erfolgreiches Channel Opportunity Management". Oder gerne persönlich auf Anfrage, z.B. in einer Webdemo.