B2B Leadgenerierung

Lead Generierung und Lead Nurturing stellen als Teildisziplinen des Vertriebsmarketing das Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb dar. Ihr Fokus ist eine effiziente Geschäftsanbahnung unter Ausnutzung aller eingesetzten vertrieblichen Kommunikationskanäle. Insbesondere die Teildisziplinen Dialogmarketing und Contentmarketing erzeugen neben persönlichen Kontakten eine stetig wachsende Nachfrage-Anbieter-Beziehung bis zum zum Auftragsabschluss.

Der Wert von Lead Management und Lead Nurturing ist auch für B2B erwiesen. Nichtsdestotrotz hat eine Mehrzahl von Unternehmen keine ausformulierte Strategie für einen adäquaten Umgang mit Leads, geschweige den definierte Prozesse. Geschätzte 75% der Unternehmen ignorieren Leads, die sie nicht unmittelbar in Verkaufe bzw. Aufträge umwandeln können. Hier setzt Lead Management mit seiner geteilten Verantwortung an. Während der Vertrieb die "sales-ready", die kurzfristig Erfolg versprechend Leads angeht, entwickelt das Marketing, z.B. unter zu Hilfenahme von Marketing Automation, alle anderen, oftmals in den Datenbank vor sich hinschlummernden Leads weiter (Lead Nurturing), bis sie schließlich auch den Status "sales-ready" erreicht haben.

Neben dem traditionellen Instrument Messen bieten sich Unternehmen mit dem Internet mit E-Mail-Kampagnen, Kaufberater und wertige Inhalte (Whitepaper, Produkt- und Anwendungsvideos) zahlreiche effiziente und moderne Methoden zur ganzjährigen Leadgenerierung.

Onlineberater zur Leadgenerierung

Das zusammen mit der Firma Tellux Dr. Schaefer gegründete Joint Venture CleverLeads generiert mit seinen modernen Beratungslösungen (=Guided Selling) hochwertige, qualifizierte B2B-Leads für Industrie- und Handelsunternehmen. Durch den Einsatz der CleverLeads-Berater erhöhen Hersteller die Chance auf zusätzliche Leads und Umsätze.

CleverLeads modelliert, betreibt und vermarktet dazu Online-Beratungslösungen auf Händler-, Hersteller-Webseiten und Branchenportalen. Besonders Wert gelegt wird dabei auf die durch den Beratungsansatz erzeugte Qualität der Leads.

Durch die durchgeführte automatisierte Beratung wird der Benutzer in seinem Entscheidungsprozess unterstützt. Durch die Ausrichtung an der abgefragten Kundenperspektive wird sowohl die Reaktanz der Benutzer reduziert als auch eine „quid pro quo“-Vorgehensweise unterstützt. Dem Gedanken des „Trust Center“ folgend, hat der Benutzer eine hohe Selbstkontrolle über die von ihm zur Verfügung gestellten Daten. Seine Daten werden nur für den von ihm bestimmten Zweck verwendet und weitergegeben.

Eine beispielhafte Anwendung setzt die Swisscom zur Leadgenerierung für sogenannte Ex-Pats ein. In einem mehrstufigen Dialog werden nach oben bereist genannten !quid-pro-quo" Methode sukzessive die am besten auf die beschriebene Bedaqrfssituation passende Produkt und Produkt-Bundles ermittelt. Hintergründe dazu finden sich im Blogartikel vom 18. Februar 2015.

Sind Sie an den Einsatzmöglichkeiten auch für Ihr Unternehmen interessiert? Wir erläutern Ihnen diese auf Ihre Kontaktanfrage oder Anruf (+49-173 / 835 9775) hin gerne ausführlich.