B2B Leadgenerierung

Lead Generierung und Lead Nurturing stellen als Teildisziplinen des Vertriebsmarketing das Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb dar. Ihr Fokus ist eine effiziente Geschäftsanbahnung unter Ausnutzung aller eingesetzten vertrieblichen Kommunikationskanäle. Insbesondere die Teildisziplinen Dialogmarketing und Contentmarketing erzeugen neben persönlichen Kontakten eine stetig wachsende Nachfrage-Anbieter-Beziehung bis zum zum Auftragsabschluss.

Der Wert von Lead Management und Lead Nurturing ist auch für B2B seit vielen Jahren erwiesen. Nichtsdestotrotz hat eine Mehrzahl von Unternehmen keine ausformulierte Strategie für einen adäquaten Umgang mit Leads, geschweige den definierte Prozesse. Geschätzte 75% der Unternehmen ignorieren Leads, die sie nicht unmittelbar in Verkaufe bzw. Aufträge umwandeln können. Hier setzt Lead Management mit seiner geteilten Verantwortung an. Während der Vertrieb die "sales-ready", die kurzfristig Erfolg versprechend Leads angeht, entwickelt das Marketing, z.B. unter zu Hilfenahme von Marketing Automation, alle anderen, oftmals in den Datenbank vor sich hinschlummernden Leads weiter (Lead Nurturing), bis sie schließlich auch den Status "sales-ready" erreicht haben.

Neben dem traditionellen Instrument (physischer) Messen bieten sich Unternehmen mit virtuellen Events, der eigenen Webseite (inklusive wertigem Content), mit Leadkampagnen (siehe Partner B2B leadfactory), Kaufberater und wertige Inhalte (Whitepaper, Produkt- und Anwendungsvideos) zahlreiche effiziente und moderne Methoden zur ganzjährigen Leadgenerierung.

Onlineberater oder Produktkonfiguratoren zur Leadgenerierung

Mit modernen, digitalen Onlineberater oder Produktkonfiguratoren können Unternehmen, ausgehend von der Bedarfssituation eines Interessenten oder  Kunden,  hochwertige, qualifizierte B2B-Leads für Industrie- und Handelsunternehmen generieren. Durch den Einsatz der Berater erhöhen Hersteller die Chance auf zusätzliche Leads und Umsätze.

Durch die durchgeführte automatisierte Beratung werden Benutzer in ihrem Entscheidungsprozess unterstützt. Durch die Ausrichtung an der abgefragten Kundenperspektive wird sowohl die Reaktanz der Interessenten reduziert als auch eine „quid pro quo“-Vorgehensweise unterstützt. Dem Gedanken des „Trust Center“ folgend, hat der Benutzer eine hohe Selbstkontrolle über die von ihm zur Verfügung gestellten Daten. Seine Daten werden nur für den von ihm bestimmten Zweck verwendet und weitergegeben.

Eine beispielhafte Anwendung setzt die Swisscom zur Leadgenerierung für sogenannte Ex-Pats ein. In einem mehrstufigen Dialog werden nach oben bereist genannten !quid-pro-quo" Methode sukzessive die am besten auf die beschriebene Bedarfssituation passende Produkt und Produkt-Bundles ermittelt. Hintergründe dazu finden sich im Blogartikel vom 18. Februar 2015, welcher in seiner Aktualität nichts verloren hat.

Sind Sie an den Einsatzmöglichkeiten auch für Ihr Unternehmen interessiert? Wir erläutern Ihnen diese auf Ihre Kontaktanfrage oder Anruf (+49-173 / 835 9775) hin gerne ausführlich.

Ifo Institut: Messen werden geringere Rolle im Marketingmix einnehmen

Nicht zuletzt durch die Einschränkungen der Coronakrise, beschleunigen Unternehmen Ihre Analysen und Überprüfung ihres bestehenden Marketingmix. In Amerika seit längerem als Trend erkennbar, verringern nun auch deutsche Unternehmen den Anteil an ihrem Messemarketing merkbar, wie eine aktuelle ifo-Studie ermittelte.

 

Wie eine aktuell veröffentlichte Studie des ifo Institut (siehe Pressemitteilung des ifo Institut vom 09.09.2020) beschreibt, wollen 39% der deutschen Industriefirmen, die bislang auf Fachmessen ausgestellt haben, ihre Messepräsenz reduzieren. 59% wollen ihr Messeaktivitäten nicht verändern. Der ifo-Messeexperte Horst Penzkofer bewertet dies wie folgt: „Messen bleiben weiter wichtig für die Unternehmen, aber sie werden sich verändern müssen“. Ein interessantes Licht wirft die Einschätzungen der Aussteller zu den Auswirkungen der fehlende Messeteilnahmen auf ihre Umsätze. 94% der Aussteller antworteten, dass fehlende Messeteilnahmen zu keinem oder nur in geringem Umfang zu wirtschaftlichen Einbußen geführt hätten.

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Integriertes Leadmanagement von der Erfassung bis zum Vertriebspartner

Kaum eine Branche ist so international aufgestellt wie die Branchen Automatisierung und Maschinenbau. Auch durch eine konsequente Ausrichtung auf den Export sind die beiden Branchen Automatisierung und Maschinenbau zu führenden Industriezweigen hierzulande geworden. Um ihre Kunden auf der ganzen Welt betreuen zu können, setzen viele Unternehmen der Branche ganz oder teilweise sowohl auf zahlreiche Messeteilnahmen und vielschichtige Vertriebsstrukturen mit Vertriebspartnern.

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Lead- und Opportunity Management im Maschinenbau

Kaum eine Branche ist so international aufgestellt wie der Maschinenbau. Auch durch eine konsequente Ausrichtung auf den Export ist der Maschinenbau zu einer der führenden Industriezweige geworden. Um ihre Kunden auf der ganzen Welt betreuen zu können, setzen viele Maschinenbauunternehmer ganz oder teilweise auf vielschichtige Vertriebsstrukturen mit Vertriebspartnern. Da diese Vertriebspartner oft nicht weisungsgebunden sind, ist das Management dieser alles andere als einfach und oft nur über Anreizsysteme steuerbar. Mit einem guten IT-gestützten (Channel) Opportunity Management lassen sich viele Vertriebspartner (ebenso wie eigene Vertriebsorganisationen und Außendienstmitarbeiter) zum Nutzen aller einbinden.

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