B2B Leadgenerierung

Lead Generierung und Lead Nurturing stellen als Teildisziplinen des Vertriebsmarketing das Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb dar. Ihr Fokus ist eine effiziente Geschäftsanbahnung unter Ausnutzung aller eingesetzten vertrieblichen Kommunikationskanäle. Insbesondere die Teildisziplinen Dialogmarketing und Contentmarketing erzeugen neben persönlichen Kontakten eine stetig wachsende Nachfrage-Anbieter-Beziehung bis zum zum Auftragsabschluss.

Der Wert von Lead Management und Lead Nurturing ist auch für B2B erwiesen. Nichtsdestotrotz hat eine Mehrzahl von Unternehmen keine ausformulierte Strategie für einen adäquaten Umgang mit Leads, geschweige den definierte Prozesse. Geschätzte 75% der Unternehmen ignorieren Leads, die sie nicht unmittelbar in Verkaufe bzw. Aufträge umwandeln können. Hier setzt Lead Management mit seiner geteilten Verantwortung an. Während der Vertrieb die "sales-ready", die kurzfristig Erfolg versprechend Leads angeht, entwickelt das Marketing, z.B. unter zu Hilfenahme von Marketing Automation, alle anderen, oftmals in den Datenbank vor sich hinschlummernden Leads weiter (Lead Nurturing), bis sie schließlich auch den Status "sales-ready" erreicht haben.

Neben dem traditionellen Instrument Messen bieten sich Unternehmen mit dem Internet mit E-Mail-Kampagnen, Kaufberater und wertige Inhalte (Whitepaper, Produkt- und Anwendungsvideos) zahlreiche effiziente und moderne Methoden zur ganzjährigen Leadgenerierung.

Onlineberater zur Leadgenerierung

Das zusammen mit der Firma Tellux Dr. Schaefer gegründete Joint Venture CleverLeads generiert mit seinen modernen Beratungslösungen (=Guided Selling) hochwertige, qualifizierte B2B-Leads für Industrie- und Handelsunternehmen. Durch den Einsatz der CleverLeads-Berater erhöhen Hersteller die Chance auf zusätzliche Leads und Umsätze.

CleverLeads modelliert, betreibt und vermarktet dazu Online-Beratungslösungen auf Händler-, Hersteller-Webseiten und Branchenportalen. Besonders Wert gelegt wird dabei auf die durch den Beratungsansatz erzeugte Qualität der Leads.

Durch die durchgeführte automatisierte Beratung wird der Benutzer in seinem Entscheidungsprozess unterstützt. Durch die Ausrichtung an der abgefragten Kundenperspektive wird sowohl die Reaktanz der Benutzer reduziert als auch eine „quid pro quo“-Vorgehensweise unterstützt. Dem Gedanken des „Trust Center“ folgend, hat der Benutzer eine hohe Selbstkontrolle über die von ihm zur Verfügung gestellten Daten. Seine Daten werden nur für den von ihm bestimmten Zweck verwendet und weitergegeben.

Eine beispielhafte Anwendung setzt die Swisscom zur Leadgenerierung für sogenannte Ex-Pats ein. In einem mehrstufigen Dialog werden nach oben bereist genannten !quid-pro-quo" Methode sukzessive die am besten auf die beschriebene Bedaqrfssituation passende Produkt und Produkt-Bundles ermittelt. Hintergründe dazu finden sich im Blogartikel vom 18. Februar 2015.

Sind Sie an den Einsatzmöglichkeiten auch für Ihr Unternehmen interessiert? Wir erläutern Ihnen diese auf Ihre Kontaktanfrage oder Anruf (+49-173 / 835 9775) hin gerne ausführlich.

Lead- und Opportunity Management im Maschinenbau

Kaum eine Branche ist so international aufgestellt wie der Maschinenbau. Auch durch eine konsequente Ausrichtung auf den Export ist der Maschinenbau zu einer der führenden Industriezweige geworden. Um ihre Kunden auf der ganzen Welt betreuen zu können, setzen viele Maschinenbauunternehmer ganz oder teilweise auf vielschichtige Vertriebsstrukturen mit Vertriebspartnern. Da diese Vertriebspartner oft nicht weisungsgebunden sind, ist das Management dieser alles andere als einfach und oft nur über Anreizsysteme steuerbar. Mit einem guten IT-gestützten (Channel) Opportunity Management lassen sich viele Vertriebspartner (ebenso wie eigene Vertriebsorganisationen und Außendienstmitarbeiter) zum Nutzen aller einbinden.

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Checkliste für die Digitalisierung der Leaderfassung auf Messen - Die 10 wichtigsten Aspekte bei der Auswahl der passenden Lösung

Die durchgängige Unterstützung von einzelnen Marketing- und Vertriebsprozessen auch auf Messen durch eine passende, digitale Messelead-App bietet Unternehmen zahlreiche Chancen und Vorteile. Diese aus den 10 wichtigsten Punkten bestehende Checkliste für die Digitalisierung der Leaderfassung auf Messen beleuchtet die wichtigsten Aspekte bei der Auswahl der für Ihr Unternehmen optimale Lösung. Dabei wird explizit der vollständige Prozess von der Erfassung, über die anschließende Erstansprache/Informationszusendung bis hin zu einem Lead Nurturing berücksichtigt.

Hersteller, die sich Gedanken machen, wie Sie Ihre Leaderfassung (nicht nur) auf Messen organisieren und digitalisieren, sollten bei der Vorauswahl der passenden Lösungen unbedingt die in dieser Checkliste beschriebenen 10 ausgeführten Punkte berücksichtigen.

Integriertes Leadmanagement von der Erfassung bis zum Vertriebspartner

Digitalisierung im Marketing & Vertrieb ist heute theoretisch ein bei den meisten Unternehmen angekommenes Thema. Allerdings ist dies bei vielen davon nach wie vor nur in Teilen umgesetzt.

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