B2B Messen als wesentlicher, messbarer Baustein einer erfolgreichen Customer Journey

B2B Messen, trotz immer wieder geäußerter Zweifel, erfreuen sich nach wie vor einer sehr hohen Beliebtheit sowohl bei den Fachbesuchern als auch bei den ausstellenden Unternehmen. Für diese ist laut AUMA MesseTrend 2017 (externer Link auf PDF-Download) die Neukundengewinnung bei 83 Prozent der ausstellenden Unternehmen sogar das wichtigste Ziel. Die Einbindung in digitalisierter Customer Journey und automatisierten Einladung- und Folgeaktivitäten tragen heute erheblich zum Erfolg, aber auch Messbarkeit von Messen bei. Integrierte, digitale Messe-Leadmanagement Lösungen sind eine wesentliche Säule einer erfolgreichen Messestrategie.

Mit dem Begriff Messe-Lead-Management beschrieben, werden Messen strategisch wie operativ in ein ganzheitliches Leadmanagement eingebettet. Verglichen mit Whitepaper-Downloads oder Weinar-Teilnahmen, vereinen Standbesucher fachliches, persönliches Interesse an den Lösungen eines Ausstellers mit einem konkreten Investment an Zeit und Reisekosten des Messebesuchers. Eine Messegespräch impliziert also ein starkes Interesse, welches in einem Lead Scoring Konzept nicht nur entsprechend bewertet werden sollte, sondern auch (automatisiert unterstütze) Folgeaktivitäten nach sich ziehen sollte. Und nirgendwo sonst kann man so viele Kundengespräche und Interessentengespräche in kurzer Zeit führen.

Eine umfängliche, an vorher festgelegten Indikatoren angelehnte Gesprächsführung und -erfassung ist die beste Basis für ein qualifizierte und zeitlich punktgenaue vertriebliche Nachbearbeitung der Verkaufschancen bis hin zum Auftrag. Digitale, mobile Erfassungslösung wie die entergon-Lösung e1.MOBILE auf Tablets oder Smartphones sorgen für eine verlustfreie, zeitnahe Übernahme in Folgesysteme wie CRM, E-Mail-Marketing oder Marketing Automation Lösungen. CRM- und E-Mail-Marketing-Lösungen sorgen im Anschluss dafür, dass jeder Messebesucher zeitnah eine Danke-E-Mail erhält, dass er als weiteren Schritt eine personalisierte E-Mail mit einer kurzen Zusammenfassung des Messegesprächs und einen Link auf ein auf sein Informationsbedürfnis zugeschnittene Landingpage erhält. (Messbare) Reaktionen des Standbesuchers wie Klicken auf den Call-to-action-Button der Informationsmail im Nachgang einer Messe, Aufruf einer personalisierten Landingpage bis hin zum Download von TechSheets signalisieren durch Erhöhung des Lead Score dem Vertrieb, dass diese Person kaufbereit ist und damit „vertriebsreif“.

Dabei sollten folgende Punkte unbedingt berücksichtigt werden:

Definition der Ablaufprozesse, vor, während und nach Messen

  • Segmentieren Sie Ihre Kunden nach Buyer Persona und laden sie diese über entsprechende Einladungsmailing zu Ihren Messen und sonstigen Veranstaltungen ein.
  • Unterstützen sie die Kommunikation auf ihrem Messestand durch eine moderne, mehrkanalige Kommunikationslösung (Mobile, Messenger).
  • Zuständigkeiten nach Produktgruppe und Region sind dem gesamten Standpersonal bekannt und in zuvor angelegten E-Mailkampagnen implementiert
  • Ausgehend von ihren Buyer Persona, unterstützt Lead Nurturing mit einer sukzessivem Qualifizierung die Vertriebseffizienz auch nach allen Messeteilnahmen
  • Aus gemachten Erfahrungen abgeleiteten Key-Indikatoren werden als Muss-Informationen in jedem Interessenten-/Kundengespräch abgefragt. Auf nicht ausgefüllte Pflichtfelder wird via Link hingewiesen.
  • Echtzeit Reports über sämtliche Felder des Fragebogens ermöglichen ein fortlaufende Optimierung bereits direkt auf der Messe

Automatisierte, personalisierte Interessentenansprache

  • Erfassung aller Messegespräche über eine digitale, mobile Lösung, welche direkt an Ihre Folgesystemen  (CRM, E-Mail Marketing, Marketing Automation) angebunden ist
    - Im Messegespräch vereinbarte Follow-Ups werden durch Automatisierung 100%-ig eingehalten und führen zu AHA-Erlebnissen auf Kundenseite
  • Ob erste Danke-E-Mail nach den Messegesprächen, oder eine kampagnen-getriebene E-Mailkommunikation, entlasten sie ihre Vertriebsmannschaft und stellen Interessenten wie Kunden passgenaue Informationen zur Verfügung
  • Über personalisierte Landingpages bieten Sie Ihren Interessenten immer ein passendes Informationsangebot, und erhalten durch diesen Touchpoint weitere wertvolle Indikatoren über dessen Lead Score
  • Angepasste Schnittstellen zu CRM-Systemen und E-Mail Markleting Lösungen ermöglichen eine (digitale) Durchgängigkeit ohne jegliche Medienbrüche

Fazit

Leadmanagement im allgemeinen wie auch speziell rund um Messen ist ein kontinuierlicher Prozess, in welchem sowohl Marketing als auch Vertrieb eingebunden muss. Definierte Zuständigkeiten, Prozessbeschreibung vorbereitender als auch nachbereitender Maßnahmen erhöht die Effizienz einer jeden Messe. Echtzeit-Reportings stellen Vertriebsleiter, Produktmanagement und Unternehmensleitung Erfolgsstatistiken in vielerlei Dimensionen, wie z.B. Anzahl generierter Hot-Leads, Produktinteresse oder Ausgangsssituationen der Interessenten, zur Verfügung.
Unterstützt durch digitale Messeleaderfassung und E-Mailkampagnen steigern sie die Wirksamkeit Ihrer Messeinvestionen signifikant. Und sie machen sie jederzeit messbar. Im Idealfall wissen Sie anschließend - frei nach Henry Ford - welche Hätte Ihrer Messeinvestitionen signifikant Ihren Umsatz steigert, und welche nicht.

Lead- und Opportunity Management im Maschinenbau

Kaum eine Branche ist so international aufgestellt wie der Maschinenbau. Auch durch eine konsequente Ausrichtung auf den Export ist der Maschinenbau zu einer der führenden Industriezweige geworden. Um ihre Kunden auf der ganzen Welt betreuen zu können, setzen viele Maschinenbauunternehmer ganz oder teilweise auf vielschichtige Vertriebsstrukturen mit Vertriebspartnern. Da diese Vertriebspartner oft nicht weisungsgebunden sind, ist das Management dieser alles andere als einfach und oft nur über Anreizsysteme steuerbar. Mit einem guten IT-gestützten (Channel) Opportunity Management lassen sich viele Vertriebspartner (ebenso wie eigene Vertriebsorganisationen und Außendienstmitarbeiter) zum Nutzen aller einbinden.

mehr lesen

Checkliste für die Digitalisierung der Leaderfassung auf Messen - Die 10 wichtigsten Aspekte bei der Auswahl der passenden Lösung

Die durchgängige Unterstützung von einzelnen Marketing- und Vertriebsprozessen auch auf Messen durch eine passende, digitale Messelead-App bietet Unternehmen zahlreiche Chancen und Vorteile. Diese aus den 10 wichtigsten Punkten bestehende Checkliste für die Digitalisierung der Leaderfassung auf Messen beleuchtet die wichtigsten Aspekte bei der Auswahl der für Ihr Unternehmen optimale Lösung. Dabei wird explizit der vollständige Prozess von der Erfassung, über die anschließende Erstansprache/Informationszusendung bis hin zu einem Lead Nurturing berücksichtigt.

Hersteller, die sich Gedanken machen, wie Sie Ihre Leaderfassung (nicht nur) auf Messen organisieren und digitalisieren, sollten bei der Vorauswahl der passenden Lösungen unbedingt die in dieser Checkliste beschriebenen 10 ausgeführten Punkte berücksichtigen.

Integriertes Leadmanagement von der Erfassung bis zum Vertriebspartner

Digitalisierung im Marketing & Vertrieb ist heute theoretisch ein bei den meisten Unternehmen angekommenes Thema. Allerdings ist dies bei vielen davon nach wie vor nur in Teilen umgesetzt.

mehr lesen