Am 13.6.2016 erzielte der verkündete Kauf des Businessnetzwerks LinkedIn durch Microsoft für den Preis von 29,2 Mrd $ eine sehr große Aufmerksamkeit. Neben der naheliegenden Logik eines besseren, da integrierteren Zugangs zu 433 Millionen potentiellen Kunden der verschiedenen Microsoft Lösungen zu erhalten, zeigte es erneut die hohe Wertigkeit personenbezogener Interessen- und Verantwortungsprofile von professionellen Nutzern in deren spezifischen Unternehmensumfeldern. Insbesondere dieser durch die voran schreitende Digitalisierung wachsender Wert bildet für international agierende Unternehmen die Basis für zukünftiges Wachstum und Gewinne.
LinkedIn integrierte in den letzten Jahren zahlreiche Module für Leadmanagement respektive Content-Marketing. Seit LinkedIn vor vier Jahren für etwa 120 Millionen Dollar das Präsentations-Portal slideshare erworben und erfolgreich eingebunden hat, hat die Anzahl und Qualität von Artikeln mit wertigen B2B-Inhalten auf LinkedIn stark zugenommen. Das LinkedIn eigene Blog-Tool "Pulse" liefert regelmäßig interessante Fachartikel und Verweise auf Case-Studies und Whitepaper von Benutzer für Benutzer (siehe auch Blog Post "Microsoft kauft LinkedIn. Was bedeutet das für das B2B-Marketing und Vertrieb von mittelständischen Unternehmen?" von Leadwolf). In einem Interview mit der deutschen Ausgabe von wired sagte Konstantin Guericke, Mitgründer von Linkedin, dass die Nutzerprofile für Unternehmen, die neue Kunden erreichen wollen, besonders wertvoll sein könnten. Wörtlich "Das größere Potenzial von LinkedIn lag eigentlich immer im Bereich Customer Relationship Management“
Messegesellschaften haben seit je her diesen Datenschatz direkt vor der Nase, denn auf Ihren Veranstaltungen treffen sich B2B-Nachfrager und Anbieter von Angesicht zu Angesicht. Mit der seit vielen Jahren gebräuchlichen Registrierung der Fachbesucher wird ein (kleiner) Teil der vorhandenen Informationen bereits erfasst und gespeichert.
Die deutlich wertigeren Informationen der konkreten Interessenbekundungen, nichts anderes stellt eine Besuch eines Messestandes durch einen Fachbesucher dar, werden hingegen kaum bis gar nicht erfasst. Dabei würden mobile Messeleaderfassungslösungen (via Tablets) mit bi-direktionaler Anbindung an eine Fachbesucherdatenbank eine exponentielle Wertsteigerung der Datensätze darstellen. Vereinzelte Angebote der Messegesellschaften und externer Anbieter in diesem Markt berücksichtigen meinen Erfahrungen nach nur die Prozessvereinfachung auf Ausstellersicht, nicht aber den Gewinn wertvoller Informationen aus Sicht der Veranstalter. Eine um weitere Touchpoints erweiterte Erfassung und Analyse wäre der nächste Schritt. Mit konsolidierten Interessenprofilen und Heat Maps für die Trendforschung seien hier nur zwei Bereiche erwähnt.
Microsoft, bekanntermaßen ein Softwareanbieter und kein Messeveranstalter, gewinnt nun solche Daten durch die Hinzunahme weiterer digitaler Touchpoints für die eigenen Analysen. Und nutzt diese für sein eigenes Leadmanagement und Up selling.
Gerne verweise ich an dieser Stelle noch auf den dieses Thema ebenfalls behandelnden Beitrag "The exhibition industry and the Microsoft/LinkedIn deal - prepare for impact!" von Kai Hattendorf auf Linkedin Pulse.
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@StChristine (Dienstag, 14 Juni 2016 16:55)
Messegesellschaften könnten seit Jahren über viele relevante Daten verfügnen. Bereits die Verknüfpfung von Recherchen der Besucher mit den Registrierungen wäre ein wahrer Schatz. Man hätte allerdings eine erweiterte Erlaubnis zur Speicherung und Nutzung dieser Daten implementieren müssen. Das wollten die Messen lieber grundsätzlich vermeiden und haben so auf eine Fülle wertvoller Information verzichtet.