Checkliste für die Digitalisierung der Leaderfassung auf Messen

Die Digitalisierung („Digital Transformation“) unserer beruflichen wie privaten Umwelt schreitet unaufhaltsam und mit großen Schritten voran. Mobile Endgeräte haben daran einen großen Anteil. Der Begriff App-Ecconomy umfasst diesen Part der Entwicklung treffend. Im Marketing führt die Digitalisierung zur Automatisierung von E-Mailkampagnen, personalisierten Webseiten bis hin zu komplexen Lead Nurturing Prozessen, oft als Leadmanagement zusammengefasst.

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Leadmanagement und Interessenprofile - warum Linkedin für Microsoft so wertvoll ist

Am 13.6.2016 erzielte der verkündete Kauf des Businessnetzwerks LinkedIn durch Microsoft für den Preis von 29,2 Mrd $ eine sehr große Aufmerksamkeit. Neben der naheliegenden Logik eines besseren, da integrierteren Zugangs zu 433 Millionen potentiellen Kunden der verschiedenen Microsoft Lösungen zu erhalten, zeigte es erneut die hohe Wertigkeit personenbezogener Interessen- und Verantwortungsprofile von professionellen Nutzern in deren spezifischen Unternehmensumfeldern. Insbesondere dieser durch die voran schreitende Digitalisierung wachsender Wert bildet für international agierende Unternehmen die Basis für zukünftiges Wachstum und Gewinne. LinkedIn integrierte in den letzten Jahren zahlreiche Module für Leadmanagement respektive Content-Marketing. Seit LinkedIn vor vier Jahren für etwa 120 Millionen Dollar das Präsentations-Portal slideshare erworben und erfolgreich eingebunden hat, hat die Anzahl und Qualität von Artikeln mit wertigen B2B-Inhalten auf LinkedIn stark zugenommen. Das LinkedIn eigene Blog-Tool "Pulse" liefert regelmäßig interessante Fachartikel und Verweise auf Case-Studies und Whitepaper von Benutzer für Benutzer (siehe auch Blog Post "Microsoft kauft LinkedIn. Was bedeutet das für das B2B-Marketing und Vertrieb von mittelständischen Unternehmen?" von Leadwolf). In einem Interview mit der deutschen Ausgabe von wired sagte Konstantin Guericke, Mitgründer von Linkedin, dass die Nutzerprofile für Unternehmen, die neue Kunden erreichen wollen, besonders wertvoll sein könnten. Wörtlich "Das größere Potenzial von LinkedIn lag eigentlich immer im Bereich Customer Relationship Management“

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Leadmanagement-Vortrag – eine Reise durch B2B-Methoden, Tools und Erfahrungen am 2.6.2016 (plus am 28.6.16)

Die sich verändernde Informationsbeschaffung nachfragender Unternehmen in Richtung Online/Internet vor der ersten Kontaktaufnahme mit einem potentiellen Nachfrager bzgl. Produkt- und Dienstleistungsbedarf stellt anbietende Unternehmen heute vor größer werdende Herausforderungen. Laut einer Google Studie setzen sich B2B-Käufer erst nach 60% des Weges zur B2B-Kaufentscheidung mit ausgewählten Anbietern persönlich in Verbindung.
Neben traditionellen Instrumenten wie Messen, Werbung und Pressearbeit bieten das Internet, moderne Softwarelösungen und E-Mail-Marketing zusätzliche erprobte Lösungen für Lead Generierung. Dieser Impulsvortrag ordnet auf Basis gemachter Erfahrungen Begriffe wie „Leadkampagnen“, "Guided Selling", „Lead Nurturing“ und „Marketing Automation“ ein und gibt einen Überblick über Lösungen zur Effizienzsteigerung der eigenen Marketing- und Vertriebsaktivitäten.

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Was kostet ein Whitepaper für Content Marketing?

Im Blog Leadwolf ermöglicht uns Frau Christine Stumpf (Ex-COO der Deutschen Messe Interactive) einen detaillierten Einblick in den Prozess der Whitepapererstellung für Content Marketing. Whitepaper sind zusammen mit Webwaren nach wie vor eines der beliebtesten Instrumente für digitale Leadkampagnen zur Leadgenerierung für Unternehmen mit einem Leadmanagementkonzept. Als ein weiteres Instrument neuere Art seien hier Online-Berater der Firma CleverLeads mit dem Beispiel "Telco-Provider setzt für LeadGen auf Guided Selling" erwähnt.

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Fliegender Start mit e1.Mobile ins Neue Messejahr 2016

Die Automatisierung des Marketing mit Leadmanagement, Content Marketing und Softwarelösungen rund um Marketing Automation nimmt bei immer mehr Unternehmen den gebührenden Platz ein. Für Messeteilnahmen bedeutet dies ein cleveres Einladungsmanagement, Konsistente Botschaften über alle Kanäle und nicht zuletzt eine direkte, mobile Messeleaderfassung auf dem Messestand. Lesen Sie im folgenden, warum Unternehmen wie Faro Europe und GE Sensing & Inspection u.a. auf den heute beginnenden Messen Swissbau und EUROGUSS auf die Lösung e1.Mobile setzen.

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Messe-Leaderfassung als ein Schlüssel für nachhaltige Vertriebserfolge

Während bereits immer mehr Maschinen unter dem Schlagwort Industrie 4.0 direkt miteinander kommunizieren, sind viele erste Schritte der Geschäftsanbahnung immer noch erschreckend analog. Insbesondere auf B2B-Messen feiert der gute, alte Papierbogen Urstände. Nicht nur, dass unleserliche Handschriften mühsam entziffert werden müssen. Nicht nur, dass diese extra Arbeit gerne mal 1-4 Wochen aufgeschoben wird oder dass nur die Rosinen der Leads von den Vertriebsmitarbeitern herausgepickt werden. Auch eine zeitnahe, strukturierte Einleitung von automatisierteren Folgeschritten oder eine eine vollständige, zeitnahe Erfolgskontrolle der Messe muss dadurch unterbleiben oder unvollständig bleiben.

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Baumaschinen-Leads durch Online-Hebetechnikberater

Neben E-Mail-Leadkampagnen werden Content Marketing und Inbound Marketing als zukunftsträchtige und effektive Quellen der Leadgenerierung benannt. Online-Berater stellen hier ein qualitativ hochwertiges Instrument zur Konversion von Webseiten-Traffic in Leads dar.

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Schweizer TelCO-Provider setzt für Leadgenerierung aUF GUIDED SELLING

In vielen Branchen werden die Vertriebsprozesse immer komplexer und vielschichtiger, so auch der Telekommunikationbranche. Mit der schnellen technischen Entwicklung und dem hohen Wettbewerbsdruck seien hier nur zwei Rahmenbedingungen angeführt. Längst hat sich das Internet auch im B2B als gleichberechtigter Vertriebskanal etabliert. Um seinen Kunden auch online die aus den Ladengeschäften gewohnte Beratungsqualität zu bieten, suchte das Schweizer Telekommunikationsunternehmen nach eine leistungsfähigen, aber zugleich flexiblen, interaktiven Beraterlösung. Der signifikant wahrnehmbare Service dient auch als Unterscheidungsmerkmal zum Wettbewerb.

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ECC Studie betont Cross-Channel im B2B-Handel

Die Studie 2014 "Cross-Channel im B2B-Handel – Kanalübergreifendes Verhalten von Geschäftskunden bei der Beschaffung indirekter Güter" des ECC Köln (in Zusammenarbeit mit Hybris, zu bestellen hier) zeigt es auf, Vertrieb und Beschaffung im B2B-Markt heißt heute Cross-Channel-Marketing. Sämtliche Kanäle, ob Print, persönlicher Außendienst und Internet werden bei der Informationsbeschaffung und dem sich anschließendem Kauf herangezogen. Und unterliegen dabei ausgeprägten Interdependenzen und Abhängigkeiten.

Das Internet ist inzwischen das wichtigste Informationsmedium für Beschaffer. 64% bzw. 62% informieren sich dort für einem Kauf über Printkatalog bzw. bei einem Außendienstler dort. Beides untermauert für B2B-Lieferanten die Wichtigkeit von aussagekräftigen Inhalten auf der eigenen Webseite, eine hohe Auffindbarkeit in Suchmaschinen, allgemein Content Marketing und last-but-not-least ein bedarfsorientiertes Informationsangebot.

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Messe-Leadmanagement e1.Mobile nimmt nächste Stufe

Die Messe-Leadmanagement-Lösung e1.Mobile (vormals e1.Messelead) grenzte sich bereits durch Ihre Ausrichtung und Integration in verschiedene, führende CRM-Systeme (u.a. MS Dynamics, Salesforce, SAP CRM, update) wohltuend von anderen Lösungen ab. Die zur diesjährigen CRMexpo (s. a. Google+ Channel) von der Firma entergon neu veröffentlichten Version bietet neben zahlreichen Verbesserungen im Layout und der Usability mit der Evalanche-Variante auch eine tiefe Integration in die Lead Nurturing Lösung Evalanche der Firma SC Networks an.

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Erlebnispädagogik - mehr als Teambuilding

Heute freue mich auf der Veranstaltungsreihe "netzstrategen machen Feierabend" #nmfka einen Vortrag über die Arbeit der EPA mit Titel "" zu halten. Eingerahmt von zwei weiteren Vorträgen über "Übermorgen – Mobilität der Zukunft" und "Bloggerrealtions – Kommunikation mit Bloggern" darf ich auf meine 1,5 Jahre Erfahrung bei EPA /Erlebnis - Pädagogik - Abenteuer) der AWO Karlsruhe zurückblicken.

Wenn es mir gelingt, Interesse für die Möglichkeit des Teambuildungs zu wecken, würde ich mich sehr freuen.

 

 

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Studie: Digitale Services und Marketing rund um Messen

Basierend auf einer Befragung von 509 teilnehmenden Aussteller der (Frankfurter) Messen 

Light + Building, Ambiente, Paperworld sowie Heimtextil, Christmasworld und Prolight + Sound zeichnet die Studie der Messe Frankfurt "Kommunikation im Messeumfeld auf dem Prüfstand" ein aktuelles Bild der Marketingnutzung der dortigen Aussteller.

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Steria Studie: Unternehmen unterschätzen Online-Kanäle

Eine weitere Studie belegt, dass zahlreiche deutsche Unternehmen die Chancen der Online-Kanälen noch nicht wahrnehmen, geschweige denn nutzen. Zu diesem Ergebnis kommt aktuell die repräsentative Studie „Customer Centricity Management“ von Steria Mummert Consulting.

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Messeleads mit digitaler App erfassen

Auch wenn es langsam immer mehr werden, sehr viele Unternehmen erfassen, wie jetzt gerade auf der CeBIT wieder ersichtlich, auf Messen ihre Leads immer noch auf dem guten alten Papierbogen. Visitenkarten angeheftet, zwei, drei Kästchen angekreuzt, eine kurze Notiz geschrieben und weiter zum nächsten Interessenten oder Schwätzchen mit dem Kollegen. Die auf diese Weise gesammelten Leadbögen werden im Durchschnitt anschließend in einem Ordner abgeheftet, für den abendlichen Überblick gezählt und vielleicht noch nach A-,B- und C-Priorität klassifiziert. Nach der Messe wird mit der Bearbeitung der A-Leads durch den Vertrieb begonnen, B- und C-Leads schlummern derweil weiter im besagten Ordner.

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Messe trifft Leadmanagement - bvik Event am 11.2.14

B2B Leadgenerierung Bosch Rexroth

Während Herr Marcus Eibach, Leiter Marketing der Deutsche Messe AG (www.messe.de) in seinem Vortrag "2B-Lead-Generierung vor und während einer Messe" den großen Bogen spannte, ging die Marketingleiterin DACH der Bosch Rexroth AG, Frau Silke Lang, in ihrem Vortrag "B2B-Leadgenerierung vor, während und nach einer Messe: Vom Einladungsmanagement bis zur Nachbearbeitung" erfreulich tief in die einzelnen Teilschritte und verheimlichte auch die eine oder andere Widrigkeit nicht.

 

Bosch Rexroth ist durchschnittlich per anno auf 15-25 Messen in Europa vertreten. Die Philosophie hinter den Messebeteiligungen lautet "Messestand = Bühne für den Vertrieb". Im Jahr 2011 beschloss man bei Bosch Rexroth, die bis dahin über papierne Leadbögen dokumentierten Messegespräche über einen digitalen Leadprozess abzulösen. Einer der Teiler war die schwieriger bis fehlender Möglichkeit der Leadauswertung. Dadurch war keine valide Aussage über den Messeerfolg möglich. Das Projektteam, bestehend aus Mitarbeitern aus Marketing UND Vertrieb, erarbeitet in 6 Monaten eine auf allen Seiten akzeptierte Lösung. Die dadurch erreichte Akzeptanz des Standpersonals war eines der Key Faktoren des Projekts.

Pilotmesse war die HANNOVERMESSE 2012. Durch die digitale Erfassung der Gespräche über eine IT-Lösung werden alle Leads erfasst. Es können also keine Leads mehr verloren gehen. Ebenso nahm die Qualität der Leaderfassung signifikant zu, so dass einen deutlich effizientere Nachbearbeitung erzielt wurde. So können umgehend die im Messegespräch vereinbarten Informationen und Literatur versandt werden. Lessons learned war eine schneller und effizientere Bearbeitung der Leads nach der Messe. Durch die digitale Erfassung war ein Monitoring kund damit eine echte Erfolgskontrolle in Echtzeit möglich. Eine Integration ins CRM rundete das Projekt ab.

 

Vorträge der DMI über den Anwendungsfall TÜV Nord und von DemandGen über Marketing Automation rundeten die sehr gute Veranstaltung ab. Die gehalten Vorträge können aktuell auf den Seiten der DMI herunter geladen werden.

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